Verhandlungstechnik nach dem Harvard-Konzept für Verkäufer und deren Mitarbeitende
Professionelles Verhandeln bringt mehr Umsatz und Ertrag!
Im Tagesgeschäft geht es für den Verkäufer darum, vor dem Hintergrund unterschiedlicher Interessen und Ziele in Gesprächen oder Verhandlungen Ergebnisse zu erreichen, die für beide Parteien zufriedenstellend und zielführend sind. In vielen Situationen reichen heute die üblichen Patentrezepte nicht aus. Deshalb ist es sinnvoll, mit professionellen Verhandlungsstrategien auch für schwierige Situationen gerüstet zu sein.
Verhandeln können – das ist die Kompetenz, die heute am nötigsten gebraucht, aber am wenigsten trainiert wird. Verhandeln ist die Königsdisziplin auf dem Weg nach oben und von entscheidender Bedeutung, um Ziele zu erreichen und erfolgreich zu sein. Sie bekommen heute nicht mehr das, was Ihnen zusteht, sondern nur noch das, was Sie verhandeln.
Gelungene Verhandlungsführung bedeutet: Bestimmt in der Sache sein und sich gleichzeitig fair gegenüber den Partnern verhalten. Ziel ist es, Übereinstimmung zum dauerhaften beiderseitigen Vorteil zu erreichen. Das heißt, taktisch so vorzugehen, dass der andere auf der logischen sowie auf der psychologischen Ebene überzeugt wird.
Dieses Konzept beinhaltet zwei Dimensionen, das Ziel und der Weg dahin:
- Die Fertigkeit des Verhandelns
- Das Konzept des offenen, konstruktiven, mehrwertschaffenden Verhandelns
Viele Methoden, wie etwa „So gewinnen Sie jede Verhandlung“ oder „Besser und härter verhandeln“, sind meist bloße Handlungsempfehlungen, Tipps und Tricks, die nur eine Fertigkeit trainieren. Diese sind in der Regel auf kurzfristig angelegte Denkweisen ausgerichtet, wie man gegeneinander vorgeht, anstatt wie man miteinander umgeht. Es fehlt dann die Ganzheitlichkeit.
Die Teilnehmer lernen im Seminar, Verhandlungen sachlich und systematisch zu führen und überflüssige Spannungen zu vermeiden. Damit erarbeiten sie sich die Basis für das Kennen und Anwenden der vielfältigen Möglichkeiten, die in erfolgreichen Verhandlungen benötigt werden. Denn täglich führt jeder sowohl beruflich als auch privat zahlreiche Verhandlungen. Viele Konflikte könnten durch sachbezogenes Verhandeln vermieden werden.
Zielsetzung und Lernziele
Die Teilnehmer lernen praxisnah, wie sie:
- Vorbereitung von Verhandlungen
- Prinzipien und Schritte ganzheitlicher und nachhaltiger Verhandlungstechniken
- Checklisten für die Gesprächsvorbereitung und -durchführung
- Die vier Phasen einer Verhandlung
- Verhandlungsstrategien
- Über Vorteile argumentieren und nicht über den Preis
- Fragetechniken
- Kreativität zur Lösungsfindung
- Interessen der Gegenseite herausfinden
- Die Folgen harter und weicher Verhandlungsführung
- Wirksame Frage- und Argumentationstechniken für Verhandlungssituationen
- Abwehr von unfairen Verhandlungsmethoden
- Bewältigen von Konflikt- und Problemsituationen
- Kooperative Konfliktlösungen in Verhandlungen
- Strukturierte Methoden zur Verhandlungsanalyse
- Vorgehen im Rahmen der Kundenakquisition
- Präsentation von Angeboten an Kunden
Methodik
- Vortrag und Diskussion
- Gruppenarbeit (Übungen, interaktive Fallstudien)
- Rollenspiele
- Konkretes Trainieren der vermittelten und gemeinsam erarbeiteten Tools für die tägliche Praxis der Teilnehmer
- Gruppenarbeiten zur Erarbeitung von praxisrelevanten Tools
- Einsatz von Video-Analysen
- Live Coaching während den Trainings der präsentierten und neu erarbeiteten Tools
- Transferübungen in Gruppenarbeiten mit Präsentationen
- Situatives Aufgreifen und Bearbeiten von Problemsituationen
- Option: Telefonisches Einzelcoaching
Dauer
- 2 Tage Basisseminar
- Eintägiges Follow-up Training & Coaching
- 2 Tage Aufbauworkinar®