Verhandlungstechnik nach dem Harvard-Konzept für Einkäufer

Einkaufserfolg durch sicheres und souveränes Verhandeln

Einkäufer stehen heute unter hohem Erfolgsdruck. Durch ihre Verhandlungsergebnisse sind sie maßgeblich am Unternehmenserfolg beteiligt. Einkäufer lernen in meinen praxisorientierten Seminaren, zielgerichtet und professionell Verhandlungen zu führen. Das Verhandlungsgeschick des Einkäufers ist von entscheidender Bedeutung, um die gesteckten Ziele im Einkauf zu erreichen. Dazu gehören eine professionelle Vorbereitung, Verhandlungsführung und der Einsatz gezielter Verhandlungstechniken und -strategien. In diesem praxisorientierten Training üben die Teilnehmer, Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend zu führen.

Verhandeln können – das ist die Kompetenz, die heute am nötigsten gebraucht, aber am wenigsten trainiert wird. Verhandeln ist die Königsdisziplin auf dem Weg nach oben und von entscheidender Bedeutung, um Ziele zu erreichen und erfolgreich zu sein. Sie bekommen heute nicht mehr das, was Ihnen zusteht, sondern nur noch das, was Sie verhandeln.

Gelungene Verhandlungsführung bedeutet: Bestimmt in der Sache sein und sich gleichzeitig fair gegenüber den Partnern verhalten. Ziel ist es, Übereinstimmung zum dauerhaften beiderseitigen Vorteil zu erreichen. Das heißt, taktisch so vorzugehen, dass der andere auf der logischen sowie auf der psychologischen Ebene überzeugt wird.

Dieses Konzept beinhaltet zwei Dimensionen, das Ziel und der Weg dahin:

  • Die Fertigkeit des Verhandelns
  • Das Konzept des offenen, konstruktiven, mehrwertschaffenden Verhandelns

Viele Methoden, wie etwa „So gewinnen Sie jede Verhandlung“ oder „Besser und härter verhandeln“, sind meist bloße Handlungsempfehlungen, Tipps und Tricks, die nur eine Fertigkeit trainieren. Diese sind in der Regel auf kurzfristig angelegte Denkweisen ausgerichtet, wie man gegeneinander vorgeht, anstatt wie man miteinander umgeht. Es fehlt dann die Ganzheitlichkeit.

Die Teilnehmer lernen im Seminar, Verhandlungen sachlich und systematisch zu führen und überflüssige Spannungen zu vermeiden. Damit erarbeiten sie sich die Basis für das Kennen und Anwenden der vielfältigen Möglichkeiten, die in erfolgreichen Verhandlungen benötigt werden. Denn täglich führt jeder sowohl beruflich als auch privat zahlreiche Verhandlungen. Viele Konflikte könnten durch sachbezogenes Verhandeln vermieden werden.

Zielsetzung und Lernziele

Die Teilnehmer lernen praxisnah, wie sie:

  • ihre Verhandlungsziele erfolgreich erreichen
  • Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend führen
  • Manipulationen oder reine Dialektik erkennen und situationsgerecht reagieren
  • Preise aushandeln
  • Persönliche Lernziele und Maßnahmenpläne dokumentieren
  • Bessere Verhandlungsergebnisse erzielen
  • Seminarinhalte
  • Erfolgreich Verhandeln im Einkauf
  • Grundregeln der Kommunikation und Rhetorik
  • Signale der Körpersprache erkennen und das eigene Handeln darauf abstimmen
  • Fragetechniken – wer fragt, der führt! Strukturierter Einsatz von Fragetechniken
  • Richtiges, zielgerichtetes Argumentieren
  • Umgang mit Emotionen und aggressivem Verhalten
  • Umgang mit Tricks und unfairen Praktiken
  • Wenn feilschen – dann aber richtig
  • Wie verhandeln Verkäufer
  • Preiserhöhungen abwehren
  • Einkaufspreise reduzieren
  • Vorbereitung – Durchführung – Nachbereitung
  • Checklisten für die Gesprächsvorbereitung und -durchführung
  • Die 4 Phasen einer Verhandlung
  • Eigene Zielhierarchien definieren und die des Verhandlungspartners erkennen und einbeziehen
  • Verhandlungseröffnung, Small Talk
  • Strukturierte Methoden zur Verhandlungsanalyse
  • Analyse der Einflussfaktoren auf eine Verhandlung: sachlich, menschlich und situativ

Methodik

  • Vortrag und Diskussion
  • Gruppenarbeit (Übungen, interaktive Fallstudien)
  • Rollenspiele
  • Konkretes Trainieren der vermittelten und gemeinsam erarbeiteten Tools für die tägliche Praxis der Teilnehmer
  • Gruppenarbeiten zur Erarbeitung von praxisrelevanten Tools
  • Einsatz von Video-Analysen
  • Live Coaching während der Trainings der präsentierten und neu erarbeiteten Tools
  • Transferübungen in Gruppenarbeiten mit Präsentationen
  • Option: Telefonisches Einzelcoaching

Dauer

  • 2 Tage Basisseminar
  • Eintägiges Follow-up Training & Coaching
  • 2 Tage Aufbauworkinar®
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