Gesprächs- und Kommunikationstechnik für Führungskräfte und Mitarbeitende nach dem Harvard-Konzept

Im Tagesgeschäft geht es darum, vor dem Hintergrund unterschiedlicher Interessen und Ziele in Gesprächen Ergebnisse zu erreichen, die für die Gesprächspartner zufriedenstellend und zielführend sind. In vielen Situationen reichen heute die üblichen Patentrezepte nicht aus. Deshalb ist es erforderlich und sinnvoll, mit professionellen und bewährten Gesprächstechniken zu agieren.

Gelungene Gesprächsführung bedeutet: Bestimmt in der Sache sein und sich gleichzeitig fair gegenüber den Partnern verhalten. Ziel ist es, Übereinstimmung zum dauerhaften beiderseitigen Vorteil zu erreichen. Das heißt, taktisch so vorzugehen, dass der andere auf der logischen sowie auf der psychologischen Ebene überzeugt wird.

Die Technik des Harvard-Konzeptes beinhaltet zwei Dimensionen, das Ziel und der Weg dahin:

  • Die Fertigkeit der Gesprächsführung und Kommunikationstechnik
  • Das Konzept der offenen, konstruktiven, mehrwertschaffenden Gesprächsführung

Die Teilnehmenden lernen im Seminar, Gespräche sachlich und systematisch zu führen und überflüssige Spannungen zu vermeiden. Damit erarbeiten sie sich die Basis für das Kennen und Anwenden der vielfältigen Methoden, die in erfolgreich geführten Gesprächen benötigt werden. Viele Konflikte könnten durch die sachbezogene Gesprächstechnik vermieden werden.

Zudem hat eine Studie, bei der Führungskräfte unterschiedlicher Branchen weltweit befragt wurden gezeigt, dass unproduktive Meetings zu den Hauptursachen gehören, die täglich beachtliche Kosten in Unternehmen verursachen.

Return on Negotiation

Der Return on Negotiation beschränkt sich jedoch nicht nur auf die Erfolge in klassischen Verhandlungs­situationen. Darüber hinaus schafft Verhandlungs­kompetenz in allen Unternehmens­bereichen nachhaltig mehr Wert und:

  • schafft eine effiziente und effektive Projekt­- und Gesprächskultur, verkürzt Verkaufsgespräche und Sitzungen
  • fördert die lösungsorientierte Denkhaltung in Verkaufsgespräch bzw.
    -verhandlung
  • optimiert die Umsetzung strategischer Ziele (konsequente und effiziente Umsetzung der Konzepte und Maßnahmen)
  • fördert eine effiziente und effektive Führung
  • steigert die Innovations­kraft bei den Mitarbeitern (Förderung des kreativen Denkens und Handelns)
  • fördert stabile Geschäfts­beziehungen und strategische Partner­schaften
  • beschleunigt den strategischen Wandel
  • steigert die Arbeits- und Lebens­qualität im Unternehmen

Klassische Einsatzgebiete

  • Kommunikation
  • Führung
  • Konfliktmanagement
  • Arbeit im Team
  • Projektmanagement

Zielsetzung und Lernziele

Die Teilnehmer lernen praxisnah, wie sie:

  • Gespräche ziel- und partnerorientiert strukturieren
  • Auf die Strategien des Verhandlungspartners richtig reagieren
  • Den eigenen Verhandlungsstil reflektieren
  • Persönliche Lernziele und Maßnahmenpläne schriftlich erstellen
  • Bessere Verhandlungsergebnisse erzielen

Zielgruppen

  • Führungskräfte und Mitarbeiter in allen Unternehmensbereichen, die Gespräche jeglicher Art führen und damit für den Unternehmenserfolg maßgeblich verantwortlich sind
  • Führungskräfte, Projekt- und Teamleiter, die im Tagesgeschäft anspruchsvolle Gespräche, Meetings, Workshops etc. führen müssen und
  • deren Aufgabe auch ist, „schwierige“ Mitarbeiter zu führen und coachen

Erfolgreich kommunizieren

  • Kommunizieren – was heißt das eigentlich
  • Strukturierter Einsatz von Fragetechniken: »Wer fragt, der führt«!
  • Grundprinzipien und Schritte der sachbezogenen Gesprächs- und Kommunikationstechnik
  • Sach- und Beziehungsprobleme treffen
  • Optionen als Entscheidungsmöglichkeiten
  • Neutrale Beurteilungskriterien herbeiziehen
  • Beste Alternativen haben
  • Klare Vereinbarung treffen
  • Persönlicher Gesprächsstil der Teilnehmer
  • Analyse konkreter Gesprächssituationen
  • Die Folgen harter und weicher Gesprächsführung
  • Feilschen um Positionen ist ineffizient
  • Erreichen einer Win-win-Situation
  • Verlagerung der Gesprächsführung von den Positionen auf die Interessenebene
  • Echte Interessen beim Gesprächspartner finden
  • Wirkungsvoll argumentieren, überzeugende Argumentationstechnik einsetzen
  • Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern und mit Interessenkonflikten
  • Die Basis Ihrer Optionen durch Kreativität verbreitern
  • Gesprächsführung bei Teilnahme mehrerer Personen
  • Grundlagen der Gesprächsführung
  • Was die Körpersprache Ihrer Gesprächspartner verrät und wie Sie Ihr Handeln darauf abstimmen
  • Einwandbehandlung
  • Umgang mit Emotionen
  • Konflikte managen
  • Souveränes Abwehren von aggressivem Verhalten/Angriffen
  • Unfaire Gesprächspraktiken und Tricks erkennen und ihnen entgegenwirken
  • Der Umgang mit Macht

Das Gespräch: Phasen und Ablauf

  • Optimale Vorbereitung, Durchführung, Nachbereitung der Gespräche
  • Die eigenen Ziele/Etappenziele festlegen
  • Die Positionen des Gesprächspartners analysieren und einbeziehen, Interessen erkunden
  • Sachliche, menschliche und situative Einflussfaktoren auf ein Gespräch erkennen
  • Erfolgsfaktoren für ein gelungenes Gespräch bzw. Meeting
  • Erarbeitung einer Gesprächsstruktur
  • Gesprächseröffnung
  • Small-Talk-Regeln

Methodik

  • Vortrag und Diskussion
  • Gruppenarbeit (Übungen, interaktive Fallstudien)
  • Rollenspiele
  • Videoanalysen
  • Seminardauer und Follow-up
  • Option für individuelles, telefonisches Coaching im Nachgang des Seminares
  • Nach dem Seminar können im Rahmen eines Follow-up Coaching die Seminarinhalte im Einzelcoaching und/oder im gemeinsamen Seminar vertieft werden

Seminardauer:

  • 2 Tage
  • Follow-up nach Bedarf
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