Fit for Sales - vorbereiten, verhandeln, verkaufen:
Abschlusssicher durch systematischen und strategischen Verkaufsprozess mit Tiefgang
Forcierung der Vertriebskompetenz Ihrer Mitarbeiter: Mehr Umsatz, mehr Abschlüsse, mehr Deckungsbeitrag! Über Ihren Kundennutzen und Marktleistungsvorteile verkaufen – nicht über den Preis!
Zentrale Voraussetzungen dafür:
- wirksamer als andere überzeugen, um Menschen und Märkte für seine Produkte, Dienstleistungen und Lösungen zu gewinnen. Dem Kunden Sicherheit geben!
- Wirksame Methoden und Verkaufstechniken, die den Kunden den Mehr-Wert eigener Produkte und Leistungen klar erkennen lassen und den (eventuellen) Mehr-Preis eigener Produkte und Leistungen in den Hintergrund rücken.
- Umfassende Kenntnis der Vertriebsmitarbeiter über die eigenen Marktleistungsvorteile (Produkt-, Know-how-, Erfahrungs-, Service-, Dienstleistungsvorteile)
- Systematischer, effizienter und strategischer Verkaufsprozess
Ansonsten ist Verkaufen wie Fische fangen mit der Angel statt mit dem Netz: Sie werden zufällig ein paar Fische an Land ziehen, aber es kostet mehr Zeit und Mühe. Beherrschen die Vertriebsmitarbeiter den Verkaufsprozess, so erreichen Sie die avisierten Ergebnisse.
Die Bausteine des Fit for Sales Konzeptes
Konzeptionelle Aufbereitung und stringente Beweisführung Ihrer Marktleistungs- und Wettbewerbsvorteile
- Im Rahmen der Erarbeitung dieses Portfolios werden schlüssige, strukturierte und stringente Verkaufsargumente mit Tiefgang erarbeitet, nach Themenfeldern geclustert und im Portfolio dargestellt.
- Die Erarbeitung der Inhalte erfolgt in Gesprächen/Interviews mit den Know-how- Trägern Ihres Unternehmens.
- Die Vertriebsmitarbeiter werden dadurch wesentlich kompetenter, die eigene Marktleistung (Produkte, Systemlösungen, Dienstleistungen, Service etc.) gegenüber dem Kunden zielführend zu präsentieren und auch die eigenen Vorteile gegenüber dem Wettbewerb im Kundenkontakt klar, transparent und verständlich zu kommunizieren und damit erfolgreich zu verkaufen.
- Deshalb ist die fundierte und strukturierte Aufbereitung dieser Marktleistungsvorteile die zentrale Voraussetzung für erfolgreiches Verkaufen: Gut vorbereitet für jeden Kunden, Ansprechpartner, Buying Center, Verkaufsanlass/-prozess.
- Fokussiert auf die Interessen und Bedürfnisse aller Ansprechpartner bei Kunden und Vertriebspartner.
Im Rahmen der Verhandlungstechnik nach dem Harvard-Konzept lernen Ihre Vertriebsmitarbeiter:
- Verhandlungen zielgerichtet und überzeugend zu führen
- Verhandlungstechniken professionell einzusetzen
- Auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen
- Kreativ zu sein in der Lösungsfindung, um Win-Win-Situationen zu erlangen
- Verkaufsgespräche systematisch aufbauen und führen
- Die 6 Schritte des Harvard-Konzeptes
- Die zentralen Prinzipien für erfolgreiches Verhandeln
- Etc.
Methodik:
- Vortrag mit Diskussion (theoretischer Input)
- Aufzeigen von konkreten Tools für wirksamen Verkauf
- Gruppenarbeiten zur Erarbeitung von Tools
- Konkretes Trainieren der Anwendung der vermittelten Tools in der täglichen Praxis der Teilnehmer
- Einsatz von Video-Analysen
- Live Coaching während des Trainings der gemeinsam erarbeiteten
Inhalte und Tools - Transferübungen in Gruppenarbeiten mit Präsentationen
Souveräne Kommunikation und Präsentation Ihrer Marktleistungs- und Wettbewerbsvorteile:
- Umsetzung des Marktleistung Vorteilportfolios: Einführung der Vertriebsmitarbeiter in das neue Marktleistung Vorteilsportfolio in simulierten Verkaufsgesprächen
(Beweisführung der Marktleistungsvorteile, die einzelnen Cluster, die Dimensionen des neuen Portfolios etc.) - Durch schlüssige, strukturierte und klare Verkaufsargumente wird auch die Realisierung Ihrer strategischen Zielpositionierung, Profilierung und Differenzierung im Markt sichergestellt.
- Überzeugende Präsentation und Kommunikation Ihrer Marktleistung
– Produkte
– Service
– Dienstleistungsvorteile
gegenüber dem Kunden im Verkaufsgespräch, auf Messen, Verkäuferschulungen etc. - Erfolgsfaktoren im Verkauf
- Simulation von Verkaufsgesprächen und Präsentationen
- Durchführung Potenzialanalyse
- Vor- und Nachbereitung der Kundengespräche
Methodik:
- Workinar ®
- Konkretes Trainieren der Anwendung der im Marktleistung Vorteilsportfolio erarbeiteten Inhalte
- Einsatz von Video-Analysen
- Live Coaching während des Trainings der gemeinsam erarbeiteten Inhalte und Tools
- Bearbeitung und Erfahrungsaustausch gewonnener Erkenntnisse
- Vertiefung und Aktualisierung der eigenen Marktleistungs- und Wettbewerbsvorteile sowie Verkaufstechniken
- Beim Einzelcoaching werden fachliche und persönliche Anliegen der Teilnehmer lösungsorientiert bearbeitet
Dauer der einzelnen Bausteine
Erarbeitung Marktleistung Vorteilsportfolio
Der zeitliche Aufwand lässt sich vorab nicht genau quantifizieren, da dieser für die Erarbeitung des erforderlichen Outputs vorab nicht exakt eingeschätzt werden kann. Dies ist stark vom Input Ihrer Mitarbeiter abhängig.
Deshalb ist der nachstehend skizzierte Aufwand eine ungefähre Schätzung, die auf Erfahrungswerten basiert.
- Projektvorbereitung und Projekt-Kick-off
- Interviews mit den relevanten Gesprächspartnern
- Erarbeitung Argumentation für alle Ansprechpartner und Portfolio-Struktur
- Dokumentation der Workshop-Ergebnisse und Erarbeitung offener Fragen
- Präsentation des Marktleistung Vorteilsportfolios (2. Lesung) und Finalisierung der Inhalte
- Fertigstellung des strukturierten Marktleistung Vorteilsportfolios
Summe ca. 7 – 10 Manntage
Durchführung Verhandlungstechnik nach dem Harvard-Konzept:
- Basisseminar: 2 Tage
- Follow-up Training und Coaching: 1 Tag
- Aufbauworkinar®: 2 Tage
Durchführung Verkaufstraining
- Workinar®: 2 Tage
- Follow-up Training und Coaching: 1 Tag