Neukundenakquisition und Networking

Systematisches und zielgerichtetes Vorgehen um neue Kunden zu gewinnen, bestehende Kunden aus zu bauen, verlorene Kunden zurückzugewinnen und dazu auch nachhaltiges Networking betreiben.

Die Neukundenakquise gehört mit zu den schwierigsten Aufgaben eines jeden Unternehmens. Unabhängig von Alter, Branche und Größe kann ein Unternehmen nur dann wachsen, wenn es beständig neue Kunden gewinnt. In Zeiten gesättigter Märkte mit vielen Marktteilnehmern, die sich untereinander konkurrenzieren, gewinnt die Neukundenakquise weiter an Bedeutung. Seit jeher gehört auch die telefonische Neukundenakquisition zu einer der effektivsten Neukundengewinnungsmethoden.

Erfahrene VerkäuferInnen wissen, dass es konjunkturunabhängig „natürliche Kundenverluste“ von 5% bis 10% gibt: Insolvenzen, Standortverlegungen, Fusionen, Technologiewandel bei Kunden sind u.a. Ursachen.

Der Vertriebsprofi betreibt deshalb – auch bei vollen Auftragsbüchern – systematische Neukundengewinnung.

Neukundengewinnung bedeutet meist Wettbewerbsverdrängung. Dies gelingt durch systematische, konzeptionell und ganzheitlich angelegte Vorgehensweisen bei der täglichen Akquisitionsarbeit. Neue Kunden zu gewinnen, heißt deshalb in den meisten Branchen, Wettbewerbskunden zu gewinnen. Die hohe Kunst dabei: Nicht über den Preis!

Dabei sind psychologische und strategische Themen sowie professionelles Vorgehen besonders zu berücksichtigen:

  • Die Kriterien für die Erschließung neuer Zielgruppen zur Neukundengewinnung und Wettbewerbsverdrängung schlüssig definieren.
  • Wettbewerbskunden psychologisch geschickt ansprechen.
  • Neukundenakquise systematisch vorbereiten, durchführen und nachbereiten.
  • Erfolgreiche Strategien der Nutzenargumentation und der Einwandbehandlung entwickeln ohne dabei nur über den Preis zu verkaufen.
  • Dienstleistungen ansprechend präsentieren, dass Kunden sich gerne Zeit nehmen und Interesse zeigen.
  • Effiziente Konzepte zur telefonischen Terminvereinbarung und für den Erstbesuch im B2B-Vertrieb erstellen.

 

Die Konzeption dieses Seminars basiert auch auf meiner langjährigen Erfahrung in der Neukundenakquisition. Von der Telefonakquisition bis hin zum Abschluss.

Zielsetzung und Nutzen für die Teilnehmer
  • Sie lernen die systematische und strategische Neukundengewinnung
  • Sie lernen die Tools zur Kalt- und Warmakquisition von Kunden und diese im Tagesgeschäft anzuwenden.
  • Sie erhalten einen konkreten Gesprächsleitfaden für die Telefon- und Präsenzakquisition
  • Sie erhalten die Tools zum Aufbau und Ausbau Ihres Netzwerks mit den relevanten Personen
  • Sie kennen den Nutzen, Optionen und ihren persönlichen Beitrag im Bereich des Social Media
Kundenakquisition (Kalt- und Warmakquisition)
  • Das systematische Vorgehen (die einzelnen Schritte) und Inhalte im Rahmen der Kalt- und Warmakquisition
  • Fragetechnik bei Telefonakquise und Warmakquisition
  • Praxiserprobte Methoden und Instrumente bei der Kundenakquisition
  • Die richtige Einstellung und Denkhaltung bei der Kundenakquisition
  • Regeln der Kundenakquisition
  • Erarbeitung von Gesprächsleitfaden für Telefonakquise und persönlichen Meetings mit Kunden
  • Gezielter Einsatz von spezifischen Verkaufsunterlagen im direkten Kundengespräch
  • Gezielter Einsatz von Kundenreferenzen
Sammlung und Aufbereitung von Daten
  • Identifikation erforderlicher Marktdaten:
    • Marktentwicklung
    • kundenspezifische Information zu bestehenden und potenziellen Kunden
    • Wettbewerbsinformationen
    • etc.
  • Aufbereitung und Handhabung der gewonnenen Daten/Informationen
    (Big- und Small Data)
  • Welche Informationen soll der Vertrieb vom CRM erhalten bzw. Unterstützung bei der Verwaltung der Kundendaten?
Networking
  • Vorgehen und richtiges Verhalten im Rahmen des Networking
  • Tools und Aktivitäten beim Networking
  • Die richtige Einstellung und Denkhaltung beim Networking
  • Regeln des Networking
  • Wie werde ich ein geschätzter Gesprächspartner?
  • Gezielter Einsatz von Kontakten und Informationen für den nachhaltigen Aufbau von relevanten Beziehungen
Social Media und Marktkommunikation
  • Unterstützung der Vertriebsaktivitäten durch Social Media und Marketing im Rahmen der Marktkommunikation und Kundenakquisition
  • Definition relevanter Social Media Kanäle (Facebook, XING, LinkedIn, Communities, Erfa-Gruppen etc.)
  • Erarbeitung geeigneter Themen für diese Kommunikationskanäle
  • Festlegung von Sofortmaßnahmen für den Vertriebssupport
Weitere Themen
  • Wichtige Schnittstellen zu anderen Themenfeldern und Funktions-/ Unternehmensbereichen im Rahmen der Kundenakquisition und des zielführenden Networkings

Methodik

Kundenspezifische Workinar Konzeptentwicklung:
  • Workshop, Einzelgespräche und Interviews mit den Workinar-Teilnehmern (persönlich und telefonisch)
  • Dabei werden die Erwartungshaltung, persönliche Wünsche, Zielsetzungen etc. für das Workinar mit den Gesprächspartnern besprochen und eruiert
Workinar Durchführung:
  • Vortrag mit Diskussion (theoretischer Input)
  • Aufzeigen und praktische Anwendung von konkreten Tools für Neukundenakquisition und Networking
  • Gruppenarbeiten zur Vertiefung und Anwendung der Workinar-Inhalte
  • Live-Feedback bei der Durchführung der Übungen und Gruppenarbeiten
Workinar Dauer
  • Kick-off Workshop, bei Bedarf auch Interviews zur Erarbeitung der Projektziele und Workinar-Bausteine
  • Konzeptentwicklung – ist abhängig vom Projektumfang
  • 2 Tage Workinar
  • Follow-up- und Vertiefungs-Workinar

»Die Neukundenakquise gehört mit zu den anspruchsvollsten Aufgaben eines jeden Unternehmens und verlangt „konsequentes Tun“ im Vertrieb.«

Unabhängig von Alter, Branche und Größe kann ein Unternehmen nur dann wachsen, wenn es beständig neue Kunden gewinnt. Die Konzeption dieses Seminars basiert auf meiner langjährigen Erfahrung in der Neukundenakquisition. Von der Telefonakquisition bis hin zum Abschluss.