Verhandlungstechnik für Führungskräfte und Mitarbeiter

Zielsetzung und Lernziele

Die Teilnehmer lernen praxisnah, wie sie:

  • Verhandlungen ziel- und partnerorientiert strukturieren
  • Auf die Strategien des Verhandlungspartners richtig reagieren
  • Den eigenen Verhandlungsstil reflektieren
  • Persönliche Lernziele und Maßnahmenpläne schriftlich erstellen
  • Bessere Verhandlungsergebnisse erzielen

Zielgruppen und Seminarangebot

  • Führungskräfte und Mitarbeiter in allen Unternehmensbereichen, die Verhandlungen jeglicher Art führen und damit für den Unternehmenserfolg maßgeblich verantwortlich sind
  • Verkaufsleiter
  • Außen- und Innendienstmitarbeiter
  • Servicemitarbeiter
  • Einkäufer
  • Disponenten
  • Verwaltung, Finanz- und Rechnungswesen, IT
  • etc.

Erfolgreich verhandeln

  • Verhandeln – was heißt das eigentlich
  • Strukturierter Einsatz von Fragetechniken: »Wer fragt, der führt«!
  • Grundprinzipien und Schritte des sachbezogenen Verhandelns
  • Sach- und Beziehungsprobleme treffen
  • Optionen als Entscheidungsmöglichkeiten
  • Neutrale Beurteilungskriterien herbeiziehen
  • Beste Alternativen haben
  • Klare Vereinbarung treffen
  • Persönlicher Verhandlungsstil der Teilnehmer
  • Analyse konkreter Gesprächs-/Verhandlungssituationen
  • Die Folgen harter und weicher Verhandlungsführung
  • Feilschen um Positionen ist ineffizient
  • Erreichen einer Win-Win Situation
  • Verlagerung der Verhandlungsführung von den Positionen auf die Interessenebene

  • Echte Interessen beim Verhandlungspartner finden

  • Wirkungsvoll argumentieren, überzeugende Argumentationstechnik einsetzen

  • Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern und mit Interessenkonflikten

  • Die Basis Ihrer Optionen durch Kreativität verbreitern

  • Verhandlungsführung bei Teilnahme mehrerer Personen

  • Grundlagen der Gesprächs- und Verhandlungsführung

  • Was die Körpersprache Ihrer Verhandlungspartner verrät und wie Sie Ihr Handeln darauf abstimmen

  • Einwandbehandlung

  • Umgang mit Emotionen

  • Konflikte managen

  • Souveränes Abwehren von aggressivem Verhalten/Angriffe

  • Unfaire Verhandlungspraktiken und Tricks erkennen und entgegenwirken

  • Der Umgang mit Macht

Die Verhandlung: Phasen und Ablauf

  • Vorbereitung, Durchführung, Nachbereitung
  • Gespräche optimal vorbereiten und durchführen
  • Die eigenen Ziele/Etappenziele festlegen
  • Die Positionen des Verhandlungspartners analysieren und einbeziehen, Interessen erkunden
  • Sachliche, menschliche und situative Einflussfaktoren auf eine Verhandlung erkennen
  • Erfolgsfaktoren für eine gelungene Verhandlung
  • Erarbeitung einer Verhandlungsstruktur

Weitere Themen

  • Eröffnung der Verhandlung
  • Small Talk-Regeln
  • Preisverhandlungen, nachdem „alles“ geklärt ist
  • Verhandlungen innerhalb der Firma
  • Abstimmen der Verkaufsunterlagen auf die optimale Gesprächsführung
  • Wertvolle Tipps und Anregungen, wie die Vertriebsmitarbeiter den Mehrwert/Added Value Ihrer Marktleistung (Produkte, Dienstleistungen etc.) klar herausstellen
  • Gesprächsleitfaden für Kundenpräsentationen und Akquise-Telefonate

Methodik

  • Vortrag und Diskussion
  • Gruppenarbeit (Übungen, interaktive Fallstudien)
  • Rollenspiele
  • Videoanalysen
  • Option: Telefonisches Einzelcoaching

Seminardauer und Follow-up

  • Seminardauer: 2 Tage
  • Option für individuelles, telefonisches Coaching im Nachgang des Seminares
  • Nach dem Seminar können im Rahmen eines Follow-up Coaching die Seminarinhalte im Einzelcoaching und/oder im Seminar vertieft werden

Verhandlungstechnik führt auch zu mehr Effizienz in Meetings und Verhandlungen. Eine aktuelle Studie*, bei der 83 Topmanager unterschiedlicher Branchen weltweit befragt wurden, hat ergeben, dass: schwierige Verhandlungen mit Kunden und unproduktive Meetings zu den 3 Hauptursachen gehören, die täglich beachtliche Summen in Unternehmen verschwenden. (jeweils über $ 8.000,– pro Tag / pro Unternehmen)

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* Tanya Menon, Leigh Thompson, Harvard Business Review Press, 2016